我国中小企业的营销策略


一、中小企业所面临的新形势

随着中国加入WTO,企业逐步加入全球性的竞争,竞争的方式和内容也在发生深刻的变化并且日渐激烈。由于信息技术的发展、人员素质的普遍提高等,企业也面临着机遇,特别是由于产品的生命周期短、更新换代快等变化趋势,使传统的规模经济的优势不复存在,人们把目光再次投向中小企业。2003年4月，在中国金融改革与发展高级论坛上，银监会主席刘明康在名为《深化金融改革，支持中小企业发展》的演讲中指出，我国中小企业的数量已达2930万户，占我国企业总数的95％以上，提供了75％的就业位置，对GDP的贡献率达51％，税收占全国的43.2％。然而我国旧有的片面追求企业规模的发展方式在全社会形成轻视中小企业的观念，由此造成了中小企业融资难，缺乏公平竞争的市场环境，以及非公有经营者的社会地位不确定性。

2003年以来，决策层屡屡表达对中小企业发展的关注，显示了全社会轻视中小企业的观念正在扭转。种种迹象表明，中小企业融资难的瓶颈有望突破，而给予中小企业公平的竞争环境则是明确的政策走向。随着融资难的坚冰解冻在望，国有资本从中小企业中退出，开发西部和重振东北过程中国家加大了对劳动密集型企业的扶持，无疑，中小企业面临着前所未有的机遇和良好发展环境。

二、我国中小企业的几种营销策略

中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。据北京某公司1998年11月对国内五省301家中小企业所作的问卷调查显示,超过70％的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要地位,但真正采用“依靠市场需求进行分析,进而改进产品和服务”的中小企业只有21.9％,具有产品观念的占47.5％,销售观念的占30.6％。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。笔者认为我国中小企业的营销策略有以下几种：

（一）采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。 维可创意设计http://www.sj-haining.com致力于杭州品牌形象设计http://www.sjhaining.com、广告设计、杭州样本设计http://www.wecan-design.com、CIS整合、VI设计、标志LOGO设计、包装设计等设计项目，力争准确传达品牌概念，做具有销售力的视觉整合。维可创意设计是浙北地区的广告业的新锐力量，为美国花旗化工、中国大象集团、浙江太球皮业等众多企业开展过视觉设计并取得一致好评。
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（二）采取共生营销策略,使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。